5 règles pour bien vendre sa maison
L’époque où les offres d’achat se présentaient en nombre, dès la parution de l’annonce immobilière, est révolue. Désormais, les acquéreurs sont plus exigeants et négocient. Dès l’achat, ils se soucient des conditions dans lesquelles le bien convoité pourrait être, par la suite, revendu. Nos conseils pour optimiser ses chances de bien vendre sa maison.
Les acquéreurs cherchent à payer le moins cher possible le bien immobilier convoité, alors que les vendeurs poursuivent un objectif contraire. Pour cette raison, la définition du prix de vente de sa maison, par un expert neutre et indépendant, est souvent nécessaire.
Le vendeur souhaite, généralement, positionner son prix par rapport à la valeur du bien sur le marché. Premier problème : comment estimer cette valeur ? Ce n’est malheureusement que rarement seul, ou en se faisant aider par une agence immobilière qui est, bien sûr, juge et partie, qu’on y parvient. L’agence a en effet une fâcheuse tendance à grossir le prix, lorsqu’il s’agit de décrocher un mandat et à le baisser, de manière excessive, lorsqu’elle sent le vendeur en position de faiblesse et qu’elle privilégie alors une conclusion rapide, parfois à un prix bradé.
Même quand le vendeur a une idée précise de la valeur de sa maison, il est tentant de choisir de fixer un prix de vente 10 ou 20 % supérieur, estimant qu’après tout, il est peut-être possible de trouver un acquéreur à ce prix-là. C’est une erreur, car un bien dont le prix est surestimé, restera plusieurs mois (voire années) sur le marché. Durant tout ce temps, le logement risque d’être catalogué, dans l’esprit des candidats à l’acquisition, comme le « bien qui ne se vend pas » et donc comme un bien ayant un défaut.
Une courte visite du bien immobilier suffit, pour que le candidat à l’acquisition se fasse une première impression de la maison. Parfois, même des photos sur un site d’annonces immobilières suffisent.
Une chose est sûre : un acquéreur est d’emblée plus séduit par un appartement qui sent le propre et qui est bien éclairé. Nos conseils – de bon sens – pour donner une impression positive :
Vendre sa maison en direct, ou bien passer par une agence immobilière. La question se pose, lorsqu’on décide de mettre en vente sa maison. L’arbitrage, lui, dépend principalement d’un facteur : le délai de vente souhaité.
Si le vendeur dispose de peu de temps pour réaliser les visites et plus généralement, pour vendre son bien, il a intérêt à le proposer en agence immobilière. Cette dernière effectuera, à sa place, les tâches chronophages et compliquées à gérer pour un particulier : publication d’annonces immobilières, répondre au téléphone ou aux mails des candidats à l’acquisition, accueil des acquéreurs pour visiter le bien, etc.
La vente de la maison, avec une agence immobilière, suppose qu’elle s’en acquitte sérieusement. Un mandat exclusif est, bien sûr, attractif, pour l’agence, certaine d’empocher la commission en cas de vente, si le prix fixé est bien placé. Mais le professionnel a tendance à être moins motivé, que s’il se trouve dans une saine émulation avec plusieurs de ses confrères. Il attend alors souvent plus passivement les offres éventuelles.
Seul ou avec l’aide d’un intermédiaire, dans tous les cas, il faut vendre, au bon prix, son bien. Et pour cela, avoir une idée précise de la valeur de sa maison.
En visitant la maison, les acquéreurs observent. Ils posent également des questions sur les résultats des diagnostics immobiliers, la dangerosité de fissures, le montant de la taxe foncière, les derniers travaux d’entretien réalisés, etc.
Pour faciliter la vente, le propriétaire doit être préparé. Aux termes de la Loi, il doit désormais fournir d’emblée un dossier relié, contenant la superficie Carrez de l’appartement, les différents diagnostics obligatoires et toutes informations économiques utiles (taxe d’habitation, taxe foncière, consommation énergétique, charges de copropriété etc.).
S’agissant des éventuelles problématiques techniques (fissures, humidité, malfaçon technique), il peut se munir d’un rapport d’expert expliquant les causes et les solutions possibles.
Si l’acquéreur pose des questions plus subjectives, sur le voisinage par exemple, ou la fréquentation du quartier, il vaut mieux être précis et transparent dans ses réponses : « je ne fréquente pas vraiment mes voisins », plutôt que de bafouiller un mensonge, qui pourrait rendre le potentiel acquéreur hésitant.
A l’achat d’une maison correspond un prix. A un prix correspond une cible d’acquéreurs potentiels. Pour vendre rapidement, il faut éviter de perdre du temps avec des visites inutiles et faire un tri des demandes, en amont, dès la phase d’entretien téléphonique.
Si le prix de vente de sa maison est de plus de 500.000 euros, il est peu probable qu’elle soit accessible, par exemple, à des primo accédants de moins de 30 ans. Le vendeur peut poser des questions, sans détours, pour savoir s’ils disposent d’un document d’une banque ou d’un courtier en crédit, attestant de la faisabilité financière de leur projet.
De façon plus globale, il faut également chercher à évaluer les connaissances de l’acquéreur et ses intentions : L’acquéreur a-t-il déjà fait une présélection de biens immobiliers ? Quels sont ses critères de sélection ? Connaît-il le quartier ? Il est important de comprendre l’acquéreur, afin de voir si la maison correspond à son projet immobilier. Un conseil : poser des questions, échanger, décrire, expliquer. Le tout objectivement, afin d’évaluer les chances d’aboutissement du projet.
Expertise de valeur vénale
L’expertise de valeur vénale immobilière vise à dégager la valeur marchande d’un bien immobilier, correspondant au juste prix auquel il pourrait être acheté ou vendu, dans des conditions normales de libre marché.
Dans le cadre de la vente d’un logement occupé, le locataire dont le bail n’est pas terminé, ne peut être mis dehors par le propriétaire des lieux. De la même manière, l’acheteur du bien ne peut pas non plus apporter des modifications au bail et encore moins lui donner une fin.
Pour bien vendre sa maison, il faut : fixer le bon prix, la mettre en valeur, choisir le bon canal de vente et bien informer son visiteur.
Vendre sa maison au bon prix est une étape importante mais ce n’est pas toujours évident. La mise à prix ne doit pas être trop haute.
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